Маркетинг

Продвижение товаров – комплекс мероприятий, способствующих ускорению продаж. Комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс продвижения) представляет собой совокупность средств и методов маркетинга, обеспечивающих доведение информации о товаре, услуге, фирме до покупателя и направленных в конечном счете на совершение им покупки.

Наша фирма будет использовать 3 части комплекса маркетинговых коммуникаций:

1)     Реклама.

2)     Личные продажи.

3)     Стимулирование сбыта.

Выделяют пять основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта:

- Постановка целей стимулирования сбыта;

- Определение методов и средств стимулирования;

- Разработка общего плана стимулирования;

- Предварительное опробирование программы стимулирования сбыта;

- Контроль и оценка результатов программы стимулирования сбыта.

Для достижения целей стимулирования сбыта могут использоваться различные мероприятия:

Предложение цены:

- предложение услуг по сниженным ценам

- льготные талоны, которые дают право на скидку

- при заказе от 5000 рублей предоставляется скидка

- накопительные именные дисконтные карты

Предложение в натуральной форме:

- проведение бесплатных тестовых уборок

Активное предложение:

- розыгрыши призов

- лотереи

Для организации сбыта услуг мы будем рекламировать нашу фирму. К рекламе в средствах массовой информации (СМИ) относят:

- Реклама в сети Интернет

- Реклама на радио

- Наружная реклама (щиты, вывески)

- Рекламные объявления в прессе  (газеты, журналы, справочники)

Реклама в Интернет

ТехноСпецСервис  имеет свой сайт в Интернет, на котором размещена вся информация об услугах и ценах. Мы будем покупать рекламные баннеры на сайтах петрозаводских провайдеров, а также рекламировать свои услуги в социальных сетях (vkontakte.ru, facebook.com, twitter.com, myspace.com, plus.google.com)

Реклама на радио

Профессиональную уборку необходимо доверять только профессионалам. Нашими услугами пользуются те, кто по настоящему ценит быстроту и качество услуг и не любит переплачивать дважды. Широкий спектр услуг в любое удобное для вас время. Работаем круглосуточно – вы спите, мы работаем!

Наш адрес ул. Красная, 1. Тел: 27-00-00.

Личные продажи

Личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя. Личные продажи позволяют сформировать канал сбыта продукции с помощью установления личных доверительных отношений с потенциальным покупателем. В нашей фирме личными продажами будут заниматься руководители высших постов и это повысит не только репутацию фирмы, но и доверие клиентов.

Вывод:

Политика продвижения товаров и услуг является сложным процессом. Для ускорения продаж необходимо провести рекламную кампанию, которая повысит известность фирмы. От рекламы во многом зависит финансовый результат фирмы, а также репутация фирмы. Хорошая репутация будет иметь длительный эффект воздействия на потребителя и позволит получать прибыль в течение продолжительного времени.

Ассортимент услуг

Уборка помещений (цена за м2):

- комплексная уборка всех помещений                           80 руб.

- генеральная уборка коттеджей, квартир                       45 руб.

- послестроителльная уборка                                          60 руб.

Мойка (цена за м2):

- мойка окон                                                                    40 руб.

- мойка фасадов                                                               30 руб.

- вывески                                                                          индивидуально.

Другие услуги (цена за м2):

- чистка бассейнов                                                          80 руб.

- чистка паркета, ламината                                              50 руб.

- покраска помещений                                                     125 руб.

Химическая чистка (цена за м2):

- ковер

              -синтетика                                                          55 руб.

              -полусинтетика                                                  60 руб.

              -натуральный материал (шерсть)                       65 руб.

              -с высоким ворсом                                            80 руб.

- мягкая мебель

              -велюр, гобелен                                                 300 руб за место.

              -кожа, шелк, замша                                            400 руб за место.

-офисная мебель (за штуку)

              -стул                                                                   100 руб.

              -компьютеры                                                     100 руб.

              -оргтехника                                                        120 руб.

Вывоз мусора:

- единичный вызов мусоровоза

              -строительный мусор                                        2500 руб.

              -бытовой мусор                                                 500 руб.

- по договору обслуживания

              -ежедневный вывоз бытового мусора              2000 руб в месяц.

              -еженедельный вывоз бытового мусора           700 руб в месяц.

Уборка дворов в зимнее время:

- расчистка двора (трактор)                                            450 руб за 1 час.

- вывоз снега                                                                   90 руб за 1 м3.

- ручная уборка (дворник)                                                        350 руб за 1 час.

    

      Уборка дворов в летнее время:

      - единоразово:

                   - ручная уборка (дворник)                                 250 руб за 1 час.

                   - механизированная (трактор с щеткой)            300 руб за 1 час.

      - по договору обслуживания:

                   - ежедневная уборка (дворник)                         200 руб за 1 час. 

              - механизированная (трактор с щеткой)            250 руб за 1 час.

Дополнительно:

- Вызов, консультация – БЕСПЛАТНО.

- Ночная работа +20% к общей стоимости работ.

- Минимальная сумма заказа (в черте города) 900руб.

- При оказании услуг по химчистке ковровых покрытий, ковров и мягкой мебели, гарантия качества работ предоставляется на общие загрязнения.

 Цель предприятия:

Получение прибыли, удовлетворение потребностей общества.

Позиционирование услуг:

Фирма специализируется на оказании услуг по уборке снега в зимнее время, а также вывозе мусора и уборке дворовой территории. Мы сотрудничаем с юридическими и физическими лицами.

Мы оказываем услуги круглый год. Наша основная услуга – вывоз твердых бытовых отходов. В зимнее время особенной популярностью будет обладать услуга – чистки дворов от снега.

С целью убедить потребителей в том, что наши услуги необходимы, мы будем использовать следующие мероприятия:

- реклама в СМИ

- активная реклама через листовки, плакаты, брошюры

Позиционировать свойства услуг мы будем в следующем порядке:

1)      возможность выбора из множества услуг

2)      качество обслуживания

3)      гибкая ценовая политика (льготы, скидки, бонусы)

Для качественного оказания услуг необходимо провести сегментирование.

Вывод:

Нашей рыночной нишей являются юридические лица находящиеся в г.Петрозаводске. В зимнее время актуальной услугой будет уборка снега и вывоз бытовых отходов. Летом актуальным станет уход за дворовой территорией и вывоз бытовых отходов.

Рыночное окно:

В дальнейшем мы планируем расширить сеть своих услуг до окраины г.Петрозаводска и заключать контракты с частными домами на обслуживание. Наша фирма должна проводить активную работу с ТСЖ и УК.

Анкетирование.

Проблема: поскольку фирма основана недавно, то есть существует проблема с привлечением клиентов.

Цель: узнать какие услуги нужны потребителю, оценить позицию на рынке, заинтересовать потребителя в наших услугах.

Задачи:

1)      заключить как можно больше договоров

2)      узнать о предпочтениях

3)      узнать о качестве услуг

4)      узнать о ценах

Анкета:

1)      Слышали ли вы о нашей фирме?

-да

-нет

2)      Довольны ли вы нынешним положением по вывозу мусора и уборке снега около вашего дома?

-да

-нет

3)      Актуальна ли для вас услуга уборки снега в зимнее время?

-да

-нет

4)      Готовы ли вы платить за уборку снега?

-да

-нет

5)      Актуальна ли для вас услуга вывоза мусора?

-да

-нет

6)      Готовы ли вы платить за вывоз мусора?

-да

-нет

7)      Вы предпочитаете единоразовую услугу или предпочитаете заключить договор постоянной основе?

-да

-нет

8)      Готовы ли вы заключить долгосрочный договор (>1 года) с нашей фирмой?

-да

-нет

9)      Понравилось ли вам отвечать на наши вопросы?

-да

-нет

10)  Ваши пожелания

Товарная политика ТехноСпецСервис.

Фазы жизненного цикла услуг.

Услуги, предлагаемые нашей фирмой, находится в стадии роста. Данные услуги уже признаны потребителями и пользуются устойчивым спросом.

Цель: расширение рынка оказания услуг для увеличения прибыли.

Этапы разработки нового товара.

1)     Генерация идей:

a.      обслуживание лифтов

b.      переработка мусора

c.      уборка офисов

d.      сортировочная площадка (бумага, стекло, металл, пластмасса)

e.      мойка окон, подъездов

f.       мусоросжигающее производство

g.      ремонтная мастерская (ремонт снегоуборочной и мусороуборочной техники)

2)     Фильтрация идей:

Из предложенных идей мы остановились уборке помещений и мойке окон, подъездов.

3)     Экономический анализ:

Услуги уборки и чистки всегда востребованы. Услуги обладают устойчивым спросом. Для организации такого рода услуг не требуется больших инвестиций. Прибыль с одной услуги минимальна. Для того, чтобы убирать помещения и мыть окна нам необходимо приобрести инструменты, чистящие средства, нанять квалифицированный персонал.

4)     Разработка новой услуги:

Описание.

Профессиональную уборку необходимо доверять только профессионалам. Работы проводятся специально обученными сотрудниками, с применением профессионального оборудования и хим. средств концерна «Karcher» соблюдая фирменную технологию. Возможны любые формы оплаты. Стоимость услуг зависит от конкретного объекта.

Особенности.

При заключении договора на постоянное обслуживание предоставляется скидка 20%. При повторном заказе предоставляется скидка 10% по дисконтной карте.

Ассортимент услуг.

Уборка помещений (цена за м2):

- комплексная уборка всех помещений                                          80 руб.

- генеральная уборка коттеджей, квартир                                      45 руб.

- послестроителльная уборка                                                                     60 руб.

Мойка (цена за м2):

- мойка окон                                                                                     40 руб.

- мойка фасадов                                                                               30 руб.

- вывески                                                                                          индивидуально.

Другие услуги (цена за м2):

- чистка бассейнов                                                                           80 руб.

- чистка паркета, ламината                                                              50 руб.

- покраска помещений                                                                                 125 руб.

Химическая чистка (цена за м2):

- ковер

      -синтетика                                                                             55 руб.

      -полусинтетика                                                                     60 руб.

      -натуральный материал (шерсть)                                        65 руб.

      -с высоким ворсом                                                               80 руб.

- мягкая мебель        

      -велюр, гобелен                                                                    300 руб за место.

      -кожа, шелк, замша                                                              400 руб за место.

-офисная мебель (за штуку)

      -стул                                                                                      100 руб.

      -компьютеры                                                                        100 руб.

      -оргтехника                                                                           120 руб.

Лозунг: Мы сделаем всю грязную работу за вас.

Логотип: Super Clean

Фирменный знак:

5)     Пробный маркетинг:

Проведение активной рекламной деятельности (демонстрация работы) для привлечения потребителей. Организация индивидуального подхода к каждому клиенту.

6)     Коммерческая реализация:

У нас низкая конкурентоспособность, т.к. мы появились на рынке подобных услуг совсем недавно. Наша фирма малоизвестна потребителю. С помощью рекламы в газетах, Интернете мы собираемся привлекать потребителей. Расширение рынка сбыта позволит нам получать прибыль.

Вывод:

Таким образом, для получения прибыли необходимо проводить активную рекламную кампанию и привлекать клиентов. Использование современных средств и профессиональных работников позволит оказывать качественные услуги, что в последствии приведет к увеличению количества клиентов.

Ценовая политика ТехноСпецСервис.

Методы ценообразования.

Параметрический метод

На рынке находят товар, аналогичной продукции (услуги), затем сравнивают свою продукцию с выбранным товаром – эталоном и выявляют все потребительские свойства и параметры, на которые они отличаются  друг от друга как в лучшую, так и в худшую сторону.

В Петрозаводске есть несколько фирм оказывающих аналогичные нашей фирмы услуги. Более 60% рынка по уборке улиц и вывозу мусора находятся под контролем МУП "Автоспецтранс".

В своей ценовой политике мы будем ориентироваться именно на МУП "Автоспецтранс". У конкурентов большой штат сотрудников и старый автопарк, который используется неэффективно. Мы будем использовать более универсальную и современную технику, которая увеличит производительность труда и уменьшит количество персонала для обслуживания.

Методы с ориентацией на конкурентов

Компания может выбрать цены конкурентов как отправную точку для ценообразования. Получив информацию о ценах конкурентов, компания принимает решение, установить ли ей цены выше, ниже или на том же уровне. Этот метод позволяет уйти от ценовой конкуренции.

В Петрозаводске есть лидер по оказанию услуг по вывозу мусора. Наша фирма занимает меньше 10% рынка. Мы будем следовать за лидером и держать цены на свои услуги ниже, чем у конкурентов. Впоследствии при повышении спроса на наши услуги, мы установим цены на уровне лидера.

Ценообразование на набор услуг

Комплекс благ должен стоить для покупателя меньше, чем при покупке каждого из благ в отдельности. Набор услуг может быть неразбиваемым, если входящие в его состав услуги нельзя купить по отдельности (обычно используется фирмами предлагающими уникальную услугу в сочетании с традиционными), разбиваемым, если услуги можно приобрести как по отдельности, так и в комплекте, причем цена комплекта ниже, чем сумма услуг при изолированном их приобретении).

Мы можем предложить нашим клиентам комплекс услуг. При заключении договора на комплекс услуг мы делаем скидку 5-15%. Например, зимой в комплекс услуг может войти не только ежедневный вывоз бытовых отходов, но уборка и вывоз снега с дворов и прилегающих территорий. При заключении договоров на длительный срок обслуживания мы также можем предоставить скидку.

Стратегии ценообразования.

Стратегия " цены проникновения "

Значительное занижение цен на товар. Маркетинговая цель стратегии - захват массового рынка. Преимущество стратегии - снижает привлекательность рынка для конкурентов, давая  предприятию преимущество во времени для закрепления на рынке. Недостаток стратегии – проблема дальнейшего повышения цены при сохранении размеров захваченного рынка.

Снижение цены на вывоз мусора позволит привлечь клиентов.

Стратегия "скользящей падающей цены" или "исчерпания"

Ступенчатое снижение цен после насыщения первоначально выбранного сегмента. Маркетинговая цель стратегии - расширение или захват рынка. Преимущество стратегии – фирма может добиваться периодического расширения рынка сбыта за счет покупателей с все более низким уровнем дохода и соответствующего увеличения объема продаж.

Мы устанавливаем цены доступные большинству потребителей. Теперь многие смогут воспользоваться нашими услугами.

Стратегия установления договорных цен

Предполагает установление скидок к цене при выполнении покупателем определенных условий.

При заключении  договора на определенную сумму, наша фирма дарит небольшие сувениры.

Вывод:

Ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор компанией стратегии ценообразования зависит от целей компании. Стратегия ценообразования может принести должный результат, если ведется систематическая работа по анализу состояния внутренней и внешней среды с учетом ее изменяющихся рыночных возможностей.

Наше предприятие используя определенные методы и стратегии ценообразования сможет добиться удовлетворения потребностей общества и получения прибыли.

Сбытовая политика ТехноСпецСервис.

Канал сбыта: Двухуровневый.

Мы покупаем технику у иностранных производителей за рубежом. Поскольку с иностранным производителем у нас нет прямых контактов, мы прибегаем к услугам посредников (оптовиков), которые производят доставку и техническое обслуживание машин на территории России.

Производитель --- Посредник --- Продавец (наша фирма) --- Покупатель

Вывод:

Механизм сбыта является неотъемлемой частью рыночных отношений. Эффективное использование продуманной сбытовой политики позволит увеличить объемы оказываемых услуг, расширить рынки, укрепить финансово-экономическое состояние предприятия.

При непосредственном оказании услуг мы являемся производителями.  При приобретении техники и обслуживании машин мы являемся покупателями, т.к. нам оказывают услуги различные организации. 

Выводы и рекомендации:

1)     Необходимо создать свое вспомогательное производство для ремонта техники

2)     Использование универсальной техники вместо сезонной

3)     Повышению репутации и увеличению потока клиентов может способствовать активная рекламная политика на местном телевидении

4)     Таким образом целью деятельности нашей фирмы является получение прибыли и удовлетворение потребностей общества